作者|冯仑风马牛    来源|冯仑风马牛(ID：fengluntalk)

2021风马牛年终秀「B面故事」，我们请到泡泡玛特董事长兼CEO王宁、鸿星尔克实业董事长吴荣照，和冯叔一起，分别讲述自己的创业故事。

前天和昨天，我们分享了冯叔和他的创业伙伴们借钱的故事，以及王宁开店的故事。今天，一起来看看吴荣照的创业故事。

以下，是吴荣照讲述内容的文字版。

大家好，我叫吴荣照。你们可以叫我「老吴」或者叫我「小吴同学」。我是一个鞋匠，也是一个创业者。

01

1991年，我13岁的时候，我父亲跟我们家里的几个亲戚，我舅舅他们几个人，一起合作，做一个做鞋子的作坊。

我现在脑海里面还有以前的画面，就是我父亲跟几个亲戚，还有老一辈的制鞋工匠，大家围在一起，用剪刀、锤子，很原始地慢慢雕琢一双鞋子的画面。

鞋厂就在我家里面，所以我放学后就在鞋厂里面转。不习惯的人可能会觉得味道很呛，我熟悉了之后觉得味道还有点意思，尤其是我喜欢闻皮料的味道，也挺熟悉的，对那个味道我不会排斥。

作坊是很传统的，基本上都是手工，没有机器设备的状态。如果工艺不精湛的话，把一双鞋子做坏的几率是非常大的。包括在画版的时候，鞋子的这些版型有没有画准确？要是这边长一点那边短一点，后面可能要花更多的时间来做修补的动作。所以，要打磨好一件产品确实是非常不容易的。

我从老工匠的身上看到这种状态，所以在我的心灵里面就是像一粒小种子一样生根发芽，我觉得我长大了也要干这个事情，做出一双好鞋。

吴荣照

后来作坊慢慢地发展。1993、1994年从家里面搬出来，后来就到了晋江陈埭镇，开始做简易的厂房，招收更多的工人，那时候就开始接一些国外的订单。

有的时候，客户的一些（要求），我们认为不一定符合未来的发展方向，有的还不一定很好看。但是，作为代工者，人家给我们什么东西，我们就得按什么来做，提一些好的建议、意见，有时候都得不到采纳。

最重要的就是价格，要能够向它的价格妥协。「其它你不用管，反正我给你什么东西，你就做什么。」这样来做鞋子，跟我想的「真正把一双好的鞋子做到极致」，是有差距的。如果一直这样做下去，我觉得挺没意思的。

2000年左右的时候，我已经大四，快毕业，开始实习了。有什么大的事情，父亲都会把我们叫在一起来商量。

实际上，我们兄弟俩也一起鼓动他。我们觉得，第一，在这个行业，一直这样代工下去的话，几乎可以想象得到10年、20年之后是什么样子。第二，很憋屈。我们辛辛苦苦做了很多事情，但是得不到一个很好的认可，价值体现不出来。比如说，它在国外找到成本更低的工厂时，我们分分钟都可以被取代掉了，没办法沉淀下来什么东西。

所以我们就决定做自有品牌。这是一个比较艰难的决定，因为我们的意见跟我几个舅舅的意见是不大一致的，他们不愿意这样转型，一下子做这么大的冒险。我父亲也下不了决心。我们两兄弟就一直撺掇他一定要走这条路，哪怕艰难一点。我们当时就从里面退股出来了，退股的时候压力还是比较大的。

名字也挺有意思的。为什么叫「鸿星尔克」？因为原来代工厂的名字就叫「鸿星」，起步的时候大家还是比较正能量的，我们就把自己叫「鸿星」。我们觉得未来要做品牌，这条路必定是挑战非常多，困难非常多，要不断地克服自己，挑战自己，所以叫「尔克」，「尔克」就是「你要克服困难」的意思，所以就叫「鸿星尔克」。

2001年，陈小春成为鸿星尔克品牌首位形象代言人

02

（创办鸿星尔克之后）一开始，拿材料的时候，基本上都不用马上付钱，供应商都愿意给我们赊账。

大家知道，一般做生意，过年的时候，要跟供应商结款，基本上要有一个比较清楚的结算。所以在年底的时候都需要资金的流动，包括发工资，以及做很多其它的事情。

我记得从2002年开始，到年底的时候，我们确实没办法去兑付很多，但是我们会主动地跟供应商商量，跟他讲，「现在可能困难一点，你可能要多给我延一两个月，然后我争取在3月份4月份的时候给你。」

这样交流一下，大家对我们还是挺信任的。就这样，跌跌撞撞，一年一年这样过来。

2003年也是如此。2003年遇到水灾，那一年应该是创业阶段最困难的一年。

当时工厂在泉州鲤城区，大概有1万多平方米的厂房。上午还正常上班。上午就觉得雨下得很大，但是并没有淹，下午就感觉不对劲了，水位上得非常快。我记得刚开始时水到膝盖，可能过一个小时就直接到腰部以上了，水很快就上来了。尤其是一楼，水位上得很高了。

刚开始水还没那么高的时候，大家还一直在抢货，尽可能地把货往楼上搬，搬到更高一点的位置，甚至还拿着铁管去撬机台，想办法去搬。后来就是把比较轻一点的，我们力所能及的东西，尽可能往上搬。

但是水位上得太快了，抢救的时间可能就一个小时不到。

毕竟，那时候整个经营也还没有完全上轨道，心情还是非常低落的。另外就是立即想到现在最重要是保证人员的安全，工厂有这么多人，大几百号人，就赶紧让这些员工撤回到宿舍，不要到处乱跑。

叫员工回宿舍之后，我就撤回到办公楼，没有在车间了。撤回到办公楼上面，跑到三楼，然后就待在里面过夜了。

（自己最后离开车间的时候），水已经在腰部以上，快到胸部了。车间一片狼藉，机台基本上都泡水了，给客户做的那些产品也都泡水了，原材料也泡水了。很短的一个瞬间，会有一点点绝望的感觉。（那场洪水的损失），有上千万。

洪水在第三天退去。很多人觉得鸿星尔克熬不过去，但吴荣照悄悄地挺过来了。

03

应该是到2006、2007年，（公司）就相对进入到一个比较稳定的状态，尤其是到了2007年，相对进入了正轨。

（之后）我们也还经历过两轮比较痛苦的时刻。

2007、2008年，我们犯了一个错误，那就是渠道过分扩张，在渠道的质量上面没有很好地把关。尤其是在2008年，很多客户出现亏损，这个在当时是一个比较大的挫折。2009年、2010年，又慢慢地调整。

2013年，我们又经历了品牌的设计，包括品牌定位的偏差。我们看到整个快时尚的发展非常不错，所以有很多借鉴，包括产品上面。之后又发现这种借鉴实际上是不大适应我们这种运动品牌的风格的，所以当时出现了比较大的库存。2013、2014年也是比较难受的两年。然后，在2014年年底，2015年开始做转型，做一些调整。

04

2015年，也是在调整的过程当中，遇到了这场火灾，当时的挫折也非常大。

那天是星期天，7月14号，我那天在厦门，在家里休息，公司的行政总监给我打电话，说这边着火了。听到这个消息后，我就赶紧自己开车到泉州了。

我还以为只是一个车间（着火），结果我一到泉州，还没下高速，就看到那边浓烟非常大，我知道这场火灾很严重。

（一下车）看到员工们拼命地想去救火，虽然消防队员已经来了，但大家还是拿着水管，拿着东西一直想要往前冲。

那时候我还是有点怕。人这么多，两栋这么大的厂房着火，万一冲进里面去，又没人知道有几个人进去了的话，少一个人，少两个人出来，可能是没人知道的。

其实着火的时候，除了火以外，更可怕的是浓烟，一旦被浓烟呛到，人很容易就窒息过去了。

大家还想去救东西。门进不去，我们设备科的经理拿着锤子就直接砸玻璃，想从玻璃上面冲进去。那个不是开玩笑的，不可能说，这边你进去，那边我一个个记谁进去了，然后再说等一下怎么办。于是赶紧把他拦下来。

我觉得我们团队还是很拼的。但是，越是这样，我觉得自己肩上的责任越大，担子越重。

所以我赶紧把大家拦住，「不能往里面冲，这个风险太大了」。

火从那天下午一直烧到第二天。我们那里面主要有三栋厂房，烧掉了两栋。烧到第二天凌晨，大概四点钟，火并没有熄灭，但是基本上控制住了，就是不会再蔓延了，控制在这两栋里面了。

到了四五点钟我才回家，没睡觉，一直在那边想，然后给我们的全体员工写了一封信。发完邮件，一大早我们就开始开会部署火灾之后要做哪些事情，对各方各面的事情做一些部署。

那一波（火灾）时，我觉得，我比第一波（水灾）的时候相对更成熟了一点，但是遇到的挫折也更大，因为火灾把三分之二的设备都烧掉了，直接烧掉的东西就一个多亿。虽然后面很多客户没有向我们索赔，但是订单取消掉了。当然有一些也要做一些赔偿的。包括无形的（损失），整个下来，损失应该是两三个亿。

确实没想过（是自己运气差）。我性格里面，好像基本上不会有什么抱怨。（经历了水灾、火灾之后）我觉得自己的心胸应该说更开阔了。现在回想起来，（这些挫折）反而是一种财富，经历过，心胸会更开阔，看什么事情会看得更淡一些，在决策的时候也会更拎得起放得下。

05

（2021年郑州发生水灾）那时候我在内蒙古开会，我从网络新闻上看到了洪水的状态，视频里面，洪水把道路上的车子卷到一起，我觉得这是一场非常大的灾难。我都可以想象到人看到这种状态时是多么绝望。心里还是挺感触的，我自己也经历过（水灾）。

那时候我就跟我们团队，给公司的人打电话，我们要做这样一个捐赠。我就觉得，这么大的一个事情，反正我们力所能及，能出多大力量就出多大力量。

当天晚上很晚才回来。第二天晚上，就开始看到网络里面有很多人在讨论这个事情。

作为公司来讲，大家的关注跟鼓励，肯定让我们很开心，更确切来讲，应该是一种惊喜。但是同时也是很蒙圈的，怎么突然间这么多人关注，完全没有意料到。另外也会有点紧张，因为从来没有被这么多人关注过。

当时网上的销售是比较火爆的，整个系统有点跟不上。比如说，这款鞋子可能有一千双，当订单大量涌进来的时候，可能卖了一千一百双，一千两百双，也就是超卖了。于是我们赶紧把这个系统停掉，把直播停掉，赶紧进行修复。

最热的那几天，连续停了好几天，因为我不想给用户造成一些比较不好的体验，我们把直播都停掉了。

一直以来在，公司（做公益）这个部门一直都有的。在疫情跟洪灾之前，我们也一直在关注一个群体，就是残疾人群体。主要是做一些物资这样的捐赠。我记得是从2012、2013年开始，一直到现在，有将近10年的时间了。

（鸿星尔克现象级的热度，如今已经非常明显的回落了），我心里没有落差。我觉得，当时（是大家）的情绪一起起来了，肯定是要慢慢地归于常态。

如何能够让自己的产品也好，服务也好，包括品牌形象也好，能够跟得上用户的期许跟期待，我觉得，这个才是我们后面应该去做的事情。

现在还是会有很多用户在我的微博底下留言，我也会看，也会偶尔跟他们去做互动。这种互动我会一直坚持下去，因为我很希望能更多地听听用户内心的诉求和他们的想法。

06

我对社交这一块不大擅长，我更喜欢跟鞋子打交道。在我关注的（事情）里面，产品应该是我最愿意花时间去做的一块事情，尤其是鞋子，这可能跟我从小接触，时间比较长有关。

所以我特别喜欢去研究鞋子，研究从哪些细节可以把它做得更完善，如何提升我们穿着的舒适度。因为组成它的材料本身很复杂，另外，在穿着的所有东西里面，鞋子是唯一一个放在脚上面，又每天要跟土、跟地面去摩擦，要做很多很激烈运动的，它所承受的是最多的。所以，要把它打磨好，又要去适应每个人的脚型，这些确实是需要花很多时间去做研究的。

其实更多是在看这个东西的过程当中，我觉得不是一种工作，更多是一种兴趣，所以时间很快，有时候看产品半天一天很快就过去了，但也不会觉得累。

我的梦想就是要打造一个全球领先的运动品牌，让一个真正中国土生土长的品牌，在全球都能够受到别人的尊重，这是我个人的梦想。还非常的遥远，非常非常的远。但是呢，只要走的方向是对的，没关系，哪怕我一代人完成不了，我可以用第二代人再继续来完成，但是关键方向要走对，要走正道。

我相信未来也一定还会有这样那样的挫折。最关键的是，这个梦想是坚定的，就一步一步往前走就对了。

编者按：本文转载自微信公众号：冯仑风马牛(ID：fengluntalk)，作者：冯仑风马牛

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