贺学友是阿里巴巴的一个销售传奇。在进入阿里的第二年，贺学友顶着巨大的压力和突破极限的意志，最终真的拿下了630万的销售业绩，成为了当之无愧的阿里铁军全球销售TOP 1。

在多年销售实战经验的加持下，贺学友总结出了一些列思维框架和规定动作，并通过管理过程传授给销售人员，并加以有效利用，最终打造出了百战百胜的铁军团队。

以下内容节选自贺学友老师新书《轻松拿结果》“用业绩拿下战术”一章。希望对当下的你有所启发。

一、客户开发：发掘出他们的需求

在很多人印象中，面对挫折要百折不挠，总有一天会感动客户。但是现实却是，如果你不了解客户真正的需要，那么越坚持，不要说感动客户了，还有可能把客户推得更远。

很多时候客户说不需要我们的产品，其实并不是真的在拒绝，而是有其他内在的原因，主要分为两种情况：第一，客户有需求，但不想告诉你；第二，客户并不知道自己有需求。面对这两种情况，各有不同的解决路径。

1、横向寻找解决办法

客人不想轻易表露需求，所以，当客户说“我不需要”的时候，要先退出来，不要执着于说服客户本身，而是要做足功课，找出客户的痛点，并带上你的解决方案去跟客户谈。

2、帮助客户创造需求

从策略上来说，销售员是在给客户制造“焦虑”。但是这些焦虑并不是凭空捏造出来的，而是大概率会发生的，他只是帮助客户提前预知而已。这就是销售的最高阶，销售者要站在客户的角度，替他做一些战略规划，或者做一些提前布局，创造出一个客户从来没有想过的需求。

二、巧妙预约：做到比客户更有准备

1、选择合适的预约方式

     在沟通方法的选择上，不同的方式会产生不同的沟通效果。而用电话和微信预约客户拜访，是最基础、最方便却也最有效的预约方法。

2、把握最佳的预约时机

上午11点半到下午1点。避开了最忙碌的工作时间，客户通常会比较清闲，思维也会较为清晰、敏捷。

晚上8点到9点。避开客户的上班时间，是预约成功的一大秘诀。

3、设计预约的兴趣点

销售高手们在预约客户的时候通常会说:“某总，上次和您在电话里聊完之后，我受益匪浅! 尤其是您对国际贸易形势的透彻分析，真是给我上了一课。我消化了大半天，其中还有几点不太明白，我今天正好路过您这儿，想再向您讨教、学习一下，您看可以吗?我现在就在您公司楼下。”

这样的预约，拜访目的十分明确：向客户讨教学习，实际上就是和客户谈签单的事情。当客户听到这样的预约后，就会对销售员的拜访产生兴趣。

4、想好你要说的每一句话

在拨通预约电话或者发出预约微信之前，销售员一定要事先准备好预约的说辞，与此同时，你还应该准备好对付各种人、各种拒绝的方案。

三、有效拜访：学会控场

拜访次数是销售业绩的一个基础，但最终起关键作用的是拜访质量。一场拜访如何实现可控，核心关键词是“控场”，有六个要点值得关注。

1、表明来意。假如你只有5分钟的时间向客户展示，最有效的时间安排是：2 分钟的产品展示和特别优势介绍，勾起客户兴趣；2 分钟用来构建自己和客户的关系；最后 1 分钟锁定下一次见面时间，一定不要拖泥带水。

2、依靠反问来控场。比如，当客户提出问题或质疑后，认真听完，接下来用自己的语言简要复述一下，然后反问客户你理解得对不对。比如: “您更看重的是产品的后期交付问题，对这一点有一定的担心，是这样吗?” 如果你能够精准地把握对方要表达的意思，会让对方感受到被尊重，进而降低对你的戒备。

3、明确诉求。这要求销售管理者在制定销售策略的时候，做到知己知彼。

4、成为客户所在行业的“专家”。通俗地说，就是凡事有交代，件件有着落，事事有回音，加深客户对你可靠度的印象。

5、遇到爱反驳的“刺头客户”，不要有抵触情绪，要以逸待劳。等客户的表达欲望充分得到满足后，我们通过一些话术把会谈拉回到主题之中。

6、放大客户对市场现状的不满。让客户觉得有必要迅速赶上技术发展的潮流，从而提供你的解决方案。

四、报价：弄懂客户的预算和标准

在针对客户询价时，一名成熟的销售需要清楚地知道什么时候该报价，该如何报价，报多少价。

1、切片报价法：分项利润叠加

当你销售的是金额巨大的大型设备或服务时，可以将设备进行分级，对分解后的设备部件进行分项报价。这种做法，一方面容易提升客户的信任感；另一方面客户也会比较容易接受销售员的报价。

2、比较报价法：高低差异凸显品质

如果把你的产品和进口产品或者市场第一的产品放在一起进行比较，不会显得你的产品质量比对方差。

3、可选方案报价法：区间差异化垄断

根据客户采购需求中有无可选方案及明确要求，销售员可因地制宜，做出不同的方案和不同的报价，让自己的产品价格能够更大程度地契合客户的心理价位。

4、不平衡报价法：增强客户信任

在所报总价不变的情况下，销售员还可以有选择地将产品常规、通用的零部件报一个低价，而抬高那些特殊结构、特殊工艺、专利产品等不具备价格可比性的零部件的价格。让客户产生价廉物美的直接感受，从而赢得客户。

5、意外降价法：价低质更高

让客户产生一种对产品物美价廉的认知。销售员的报价应该根据情况，针对客户的预算适当下浮，给客户一种“占便宜”的感觉，从而刺激客户的购买欲望。

6、生日蛋糕报价法：附加搭配为产品增值

你购买的虽然只是生日蛋糕，但商家提供给你的，却是一整套庆祝生日的解决方案。这种销售技巧被称为“捆绑式销售”，而将其运用到报价环节，就是“生日蛋糕报价法”。 

五、逼单：临门一脚拿结果

为了不让前期的大量努力付之东流，销售人员必须要在最后时刻转化成结果。下面就讲一讲逼单的相关的技巧。

1、注意观察客户释放的信号

当客户介意你的价格、询问同行的情况、想要深入了解产品非常细节的操作方法，以及在交谈过程中不停地快速查阅资料或者要求到你们的公司实地考察的时候，逼单的成功率往往会很高。

2、打破自身的心理壁垒

管理者给销售员立下硬性规定：每一次销售结束的时候都必须要求客户签单，久而久之，销售员不敢逼单的心理障碍也会逐渐消失。

3、时机恰当，心理过关，就要采用各种逼单技巧

第一，给客户出客观题。在准备逼单之前，提前制订同样能够拿回结果的 B 计划，然后客户签约之前的关键阶段，用让客户做选择的方式进行逼单。

第二，给客户展示“比较效果”。通过给客户做对比，以逼单的形式把画面感展现给客户，让他们产生紧迫感。

第三、征求客户的授权。通过话术征得客户授权，尽量减 少客户犹豫、反复、纠缠的机会，把这一单生意尽快带入实质阶段。

第四、用好客户的“默认”。如果感觉客户已经决定购买产品或服务，也可以根据实际情况，不再征询其他意见，而是利用客户默认的付款态度，让谈判在不经意间进入拿结果阶段。

六、二次开发：提升复购率，让新客户变成回头客

发展一个新客户的成本，可以用来发展 3~10个老客户。因此，要对客户进行多次的开发，提升复购率。

1、利用优惠券抵扣，提升复购率

大额优惠券抵扣出去的成本，要远比开发新客户的成本低，而且由于是老客户，沟通效果也远比和新客户沟通的效果好。

2、提升产品使用浓度

所谓使用浓度，简单来说就是在有限时间内，面对多种选择，客户几乎只能做其中一个固定的选择，从而让其他选择逐渐失去机会。

3、与客户深度连接

第一，重视多渠道跟进。

第二，对待客户要拿出真诚的态度。

七、销售鱼塘：最大限度地转化社交资源

微信已经成为深入了解客户需求和痛点，销售人员在拿到客户微信后，要做好自己的微信营销。

1、打好标签，设置分组

在成为客户的微信好友之后，销售员首先要做的第一件事，就 是将客户进行标签化和分组设置。

2、通过朋友圈互动，建立一对一的关系。

3、发朋友圈的时间

(1)7:30 至 9:00 

大部分上班族在这个时间段都在挤地铁和搭公交，这也是这部分客户一天之中最重要的信息获取时间。

(2)11:30 至 13:00 

这是大多数人午餐和午休的时间。 

(3)17:30 至 20:00

这是晚高峰的时间段。

(4)21:30 至 23:00

这是大多数人的睡前放松时间，此时可以和客户进行一些深入交流。

其实，微信朋友圈就像是鱼塘，销售就像在鱼塘中钓鱼。只有把自己的鱼塘经营好，才有可能年年有余。

以上我介绍了销售人员具体工作中的 7 个主要环节应采取的有效方法。管理者需要重点关注的是：如果按照以上一系列方法，你的团队成员仍然没有拿回满意的结果，那么不是他的规定动作没做到位，就是管理者的辅导有偏差。

希望各位同仁都能轻松拿到自己想要的结果！

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